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解答企业狐疑:产品很好,但为什么便是卖不动?

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解答企业狐疑:产品很好,但为什么便是卖不动?

“ag九游会的产品真的很好,但不晓得为什么便是卖不动。”

作为品牌征询ag九游会机构,不论是客户从事是快消操行业,或是建材、家居等行业,在最开端的项目讨论中,ag九游会简直都市听到相似的话语。

的确,从客户给出的种种“证据”眼前,大概可以得出“这个产品的确比一样平常的同类产品要好”的结论。但为什么产品销量便是上不去?究竟是那边呈现了题目?应该怎样办?

实在,这两头触及到一个角度的题目。

举个例子,倘使你走到一家超市的电器区,想够买一个别重秤。这时,你看到许多体重秤上都写了“高精度压力传感器”,你大概看不懂,但也猜到应该是跟体重有关吧。这时你忽然瞥见一款体重秤下面用夺目的字写着,“100克,喝杯水都能感知的精准”,你一下就懂了“这个别重秤很精准,喝点儿水都能称出来”,在代价差价不大的状况,你大概一下子就抱走了这个“你看得懂”体重秤,只管你并不晓得另一款“高精度压力传感器”体重秤的功能更好。

你大概曾经猜到了。是的,“高精度压力传感器”便是卖方角度的专业词汇,而“100克,喝杯水都能感知的精准”是买方角度的形貌。

每每陷于卖方角度而不自知,无法真正从买方角度发掘品牌、产品代价点,是限定少数品牌、产品开展的缘故原由。

顾康力找到采取,他们也面对了文章中一开端提到的题目——产品很好,但便是卖不动。

深圳市顾康力化工有限公司创立于1989年,专业研发、消费和贩卖环保无毒胶粘剂、产业油漆和水性印刷油墨等产品。在研发、工艺、品格控制等方面,不停抢先于国际偕行业。

旗下产品——MS胶,又名改性硅烷粘胶剂,是一种新型环保胶黏剂,次要使用在家装、修建、产业、电子等范畴的密封和粘接,有着精彩的环保功能与良好的产品功能。

无论从公司气力照旧产品功能下去说,顾康力都具有明显的上风,但从市场走访状况来看,后果并不尽善尽美[jìn shàn jìn měi],市场存在以下两个必要办理的难点:MS胶作为一种新型胶品类,无论经销商照旧终端消耗者广泛没听说过,怎样改动这个近况?产品代价绝对市场竞品来说,代价超过跨过许多,怎样压服客户购置?

那么,采取怎样协助顾康力MS胶从买方角度发掘产品代价点,使消耗者既能直观地理解产品,而且乐意多花一点钱购置它,而不是更廉价的竞品?

起首,ag九游会抵消费者睁开剖析,ag九游会发明消耗者广泛存在这种状况——在家装的时分,他们晓得必要粘胶,但不晓得本人必要什么样的粘胶,次要是由于以下两个方面的缘故原由:

第一,认知不敷。胶水企业宣传推行力度广泛小,胶水专业性知识的缺乏成为消耗者认知的次要停滞,他们不明白差别的胶水之间有什么区别。

第二,没有兴味。胶水产品自己为帮助性、隐蔽性产品,本钱占比小,消耗者对其的存眷水平不高,同时也由于产业品差别于消耗品的消耗频率高、把戏百出、富风趣味性,消耗者对其没有兴味。

基于抵消费者的洞察,采取梳理出顾康力要动手两个方面的事情:第一,让消耗者感知到MS胶的品牌代价,进步消耗者对产品的认知和对品牌的认识,培养消耗者购置习气;第二,真正从年老化、互联网化、兴趣化的角度塑造品牌代价系统,冲破产业品没风趣味,消耗者对其无感的近况。



一、围绕消耗者感知,发掘品牌代价

据天下卫生构造数据表露,每年约有430万人过早去世于室内氛围净化而招致的疾病,而建材、装修中利用的胶水的次要身分便是甲醛,其继续工夫极端长,且不容易被觉察对家人安康形成宏大的要挟!

但是,更为宁静、环保、对人体有害的MS胶固然在国际上运用普遍,但在国际实在开展并欠好。

这是为什么?

原来,大少数家装消耗者在装修时,只存眷板材、地板、油漆、腻子粉等大件产品,而对胶水的存眷度很低,品牌认识差,次要由经销商保举。同时消耗者对MS胶的观点还停顿在“环保胶”的观点。但实在,MS胶不是地道对情况的掩护,而是直指人的身材安康,愈加关乎消耗者的亲身宁静。

那么,什么词可以更好的解释MS胶的代价,更容易被消耗者感知?

安康。安康是对“环保”内在的晋级,是从消耗者角度动身的、更容易被感知的品牌代价。而这正是MS胶真正的代价地点。

因而,家庭化、生存化、安康化是MS胶将来的战略开展偏向。


二、聚焦中心代价,塑造品牌营销系统

1.创建品牌金字塔,美满品牌代价系统

在确定了MS胶的战略偏向之后,必要思索的是怎样体系化举行品牌计划,深化品牌代价。依据采取的聚焦准绳,顾康力MS胶新品牌将聚焦产品自己的、也是消耗者可以感知的代价点——安康,将MS定位为“家庭安康生存胶”,此定位意义有四:

l 创立“家庭安康生存胶”新品类,使顾康力MS胶成为这一新品类的代表;

l 从人自己安康的角度动身,与竞争敌手纷繁诉求环保、功能的诉求构成区隔;

l 从“提拔安康生存品格”的高度界说品牌,使得MS胶的高本钱有了代价的支持;

l 跳脱专业术语,从利用场所(家庭生存)和共同功效(宁静安康)角度,便于消耗者了解;

MS胶安康环保的气质、超强的粘力、对生存的协助的角度,采取为MS胶塑造了安康亲和、富有爱心、清爽粘人的年老玉人的抽象,为其创意英文品牌名——“MISS G”,中文定名“G小娇”。

MISS G的品牌主张上,采取创意“安康生存胶,就爱MISS G这一品牌标语既强化了“安康”的品牌诉求,又便于传达与消耗者相同。与此同时,ag九游会捉住“胶必需要粘”这一特征,为MS胶创意了品牌符咒——“太粘乎了”,使用品牌符咒使其成为传达中最具有穿透力的因子。

经过一系列计划,使MS胶差别于以往活跃的传统产业品品牌抽象,让MS胶的品牌代价愈加饱满、本性光显。

2.迷信计划产品系列,深化品牌代价

基于顾康力MS胶的次要消耗群体及场景化的产品战略,ag九游会将MS胶的产品系列分别为高端家装安康生存两个系列,同时对产品包装举行晋级。

晋级之后的包装,在每一款产品上都市将产品的卖点用兴趣性言语输入——“便是这么韧性”、“安康的,全能的”,不但普通易懂、切合互联网期间年老人的喜欢,同时也冲破了过往产业产品缺乏兴趣性的征象

1)高端家装系列——

l 长效防霉胶——厨卫公用,0级防霉

l 弹性密封胶——便是这么韧性

l 强粘免钉胶——一粘即稳,无需支持

l 环保全能胶——安康的,全能的

2)安康生存胶系列——安康生存胶,就爱Miss G

3.依托互联网,传达品牌代价

在传达层面,采取发起顾康力围绕miss G的品牌定位以及中心市场战略,以多样化、生动化传达方法,经过消耗者知识教诲、精准的渠道推行、品德化的相同、让miss G品牌抽象灵活起来。

那么,怎样让消耗理解MS胶,且完成品牌与消耗者的相同?起首必要明白三个题目:说什么?在哪儿说?怎样说?

(1)WHAT——说什么?

建立四个转达——转达品牌定位、转达品牌中心代价、转达品牌抽象、转达产品上风;

(2)WHERE——在哪儿说?

明白2个传达打仗点——渠道传达打仗点、群众消耗打仗点;

3HOW——怎样说?

第一阶段:知识营销+品德化传达。接纳知识营销的战略宣传产品卖点和特征,借助品德化的抽象将酷寒、无趣的胶水抽象生动化,品德化,动员顾康力miss G新产品的贩卖及品牌打破。

第二阶段:线上线下联动,自媒体到场、互动引爆市场。在新产品上市启动期内,使线上的品牌传达与线下的品牌体验运动推行与促销推行能构成一体,使用古代挪动互联网客户端与用户创建互动,通盘联动共振发力,到达最好的传达结果。

第三阶段:渠道贩卖+消耗者传达。接纳多渠道走量的推行战略,面向家装公司、建材、五金市场、橱柜洁具贩卖商等经销商举行渠道铺货,别的面向群众消耗者举行片面传达,推拉协力动员走货。

经过一系列计划,采取不但协助顾康力跳脱卖方头脑,真正从消耗者角度中发掘品牌代价、创建品牌代价系统,同时也从互联网化、年老化、兴趣化的角度重新定位产业品,助力顾康力动销MS胶,为MS胶后续的开展提供了壮大动力内核。

因而,倘使你的产品也存在“产品很好,但为什么便是卖不动”的动销难时,无妨细心思索反省下经心提炼的品牌、产品代价点能否真正是从消耗者角度动身,照旧披着卖方角度的华美外衣?



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采取公司简介

深圳市采取品牌营销ag九游会有限公司是由中国闻名品牌营销专家、首届“中国十大筹划人”朱玉童创建,总部在深圳,拥有北京采取,上海采取,厦门采取,长沙采取及东莞采取五家分支机构。自1995年景立以来,以“让山君飞起来”的精力,为客户提供全案品牌营销征询办事。现在拥有超300多人的伶俐团队,依附本身专业的营销办理知识、丰厚的数据案例平台,超凡的伶俐创意,为企业提供了优质的征询办事,打造了浩繁的着名品牌,协助企业完成业绩超千亿。

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